Sie denken, dass Menschen ihre Entscheidungen rational treffen? Falsch! Vielmehr hören sie auf ihr Bauchgefühl und lassen sich, wenn auch häufig unbewusst, von Emotionen lenken und leiten. Wollen Sie Ihren Umsatz steigern, so sollten Sie dieses Wissen bei der Entwicklung von Marketingkampagnen stets klar vor Augen haben.

Um Sie bei zukünftigen Entscheidungen zu unterstützen, haben wir in diesem Blogartikel 9 einfache Conversion Tipps für Ihren Onlineshop auf Lager und erklären Ihnen, wie Sie mithilfe der richtigen Techniken Ihre Conversion Rate maximieren und somit folglich auch Ihren Onlineshop Umsatz steigern können.

Umsatz steigern: 9 Conversion Tipps für Onlinehändler

Früher war das wichtigste Ziel jenes Onlinehändlers, möglichst viele Produkte zu verkaufen. Nicht, dass sich dieses Ziel jemals ändern würde, denn als Onlineshop-Betreiber leben Sie schließlich vom Erlös der verkauften Artikel. In den letzten Jahren konnte man jedoch einen Trend verzeichnen: Content. Inhalte mit Mehrwert sind in aller Munde und liegen im Fokus vieler Onlinestrategien. So haben heute viele Onlineshops mittlerweile eigene Blogs, in denen spezielle Themen näher erläutert werden. Relevante Inhalte sind nicht nur informativ, sondern schaffen aus dem Besuch Ihres Onlineshops auch einen echten Mehrwert für potenzielle Kunden. Schließlich wollen potenzielle Kunden ohne großen Aufwand auf die richtigen Webseiten und Inhalte gelangen.

Nehmen Sie Ihre Kunden daher an die Hand und zeigen Sie mit informativen und einzigartigen Inhalten, warum es sich lohnt, Ihren Onlineshop genauer zu betrachten. Natürlich ist Ihr Hauptziel stets, eine möglichst hohe Conversion Rate zu erreichen und somit Ihren Umsatz zu steigern. Bevor wir zu unseren 9 einfachen Conversion Tipps überleiten, sollten wir vorab zwei wichtige Fragen klären.

Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion Rate (zu Deutsch: Konversions-, Konvertierungs-, Umsatz- bzw. Umwandlungsrate) ist ein KPI aus dem Marketing und gibt an, wie viele Besucher einer Webseite sich zu einer konkreten Handlung (wie z.B. Download, Anmeldung oder auch Kauf bzw. Transaktion) bewegen lassen. Die Conversion Rate wird in Prozent angegeben und je höher dieser Prozentwert ist, desto besser und erfolgreicher sind Sie. Für die Messung der Conversion Rate werden zwei Zahlen benötigt: die Anzahl der vorab definierten Handlung (z.B. der Transaktionen) und die Anzahl Ihrer Besucher. Die Formel für die Conversion Rate lautet:

Conversion Rate = Anzahl Handlung (z.B. Transaktionen) / Anzahl Besucher * 100

Wie kann ich die Conversion Rate steigern?

Um die Conversion Rate zu steigern, müssen Sie vorab einige wichtige Faktoren berücksichtigen. So sind SEO, SEA, Social Media, geteilte Inhalte und vor allem auch Kundenbewertungen wichtige Komponenten, die die Präsenz in Suchmaschinen wie Google beeinflussen und den Grundbaustein Ihres Erfolgs bilden.

Die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden erlangt Ihr Onlineshop nur dann, wenn Sie auch relevante Inhalte für Suchanfragen bieten. Dann müssen Sie potenzielle Kunden nur noch mit einem attraktiven Design überzeugen, sodass sie angeregt werden, in Ihrem Onlineshop zu stöbern – und der Kauf ist so gut wie abgeschlossen.

Vergessen Sie nicht: Eine Kaufentscheidung dauert in der Regel nur 3 Sekunden. Ja richtig gelesen – drei Sekunden! Wollen Sie Ihren Umsatz steigern, so gilt daher stets: der erste Eindruck zählt!

1. Kunden inspirieren

Die Zahl der Onlineshopper nimmt von Jahr zu Jahr zu und somit auch die täglichen Suchanfragen. Google hat spezielle Algorithmen entwickelt, die es ermöglichen, eine exakte Antwort auf die unterschiedlichsten Fragen zu erhalten. Der Markt ist also nicht länger kauf-, sondern vielmehr informationsorientiert. Deshalb ist es besonders wichtig, die richtige Zielgruppe anzusprechen. Wollen Sie Ihren Umsatz steigern, so ist die Voraussetzung, dass die richtigen Menschen Ihren Onlineshop finden und besuchen. Stellt Ihr Onlineshop relevante Inhalte bereit und bietet potenziellen Kunden einen Mehrwert? Präsentieren Sie hierfür nicht nur Ihre Artikel, sondern auch hilfreiche Antworten rund um das Produktfeld.

Wie Sie das am besten machen und Kunden inspirieren? Perfekt anbieten würde sich hierfür beispielsweise ein Blog. Durch das Kommunizieren von Tipps und Tricks geben Sie Ihren Kunden einen nachhaltigen Eindruck über beworbene Artikel und Themen, die damit zusammenhängen. Durch interne Links promoten Sie Ihren Onlineshop und können auf weitere Blogbeiträge hinweisen. Allerdings sollte erwähnt werden, dass es durchaus zeitintensiv sein kann, Blogs einzurichten und zu bearbeiten. Aber eins ist sicher: es lohnt sich!

2. Die richtige Preisstrategie nutzen

Wie bereits gesagt, zählt der erste Eindruck am meisten und beeinflusst alles Nachfolgende. Dieses Phänomen wird auch als Ankereffekt bezeichnet.

Was ist der normale Preis für ein Ladegerät?

Diese Frage wird jeder Mensch anhand seines persönlichen Ankers unterschiedlich beantworten. Suchen Onlineshopper nach bestimmten Produkten, so erhalten sie auch mehrere Angebote mit unterschiedlichen Preisen. Kunden werden sich dabei immer für das Produkt entscheiden, das preislich in ihrem Budget liegt. Bietet Ihr Onlineshop bei näherer Betrachtung auch günstigere Alternativen an, sorgt das für eine positive Überraschung beim Besucher und die Lichter stehen auf grün für eine erfolgreiche Conversion. Binden Sie den Ankereffekt also geschickt in Ihren Onlineshop ein und nutzen die richtige Preisstrategie, steigert dies Ihre Conversion Rate erheblich und auch folglich Ihren Umsatz.

3. Psychologie einsetzen

Verlustangst ist ein Thema, mit dem wir uns alle schon einmal auseinandersetzen mussten. Wussten Sie, dass dieser Begriff aus der Psychologie kommt und das Gefühl, etwas zu verpassen oder zu verlieren, doppelt so schwer wiegt, als die Freude, etwas zu erhalten oder zu gewinnen?

Machen Sie von diesem Wissen Gebrauch und nutzen Sie diese Erkenntnis zu Ihrem eigenen Vorteil. Das kann in der Realität folgendermaßen aussehen: Ein Autohändler wird das Modell mit der integrierten Sonderausstattung immer schneller verkaufen als die einzelnen Optionen zusätzlich zum Standardwagen. Wenn die Sonderausstattung bereits vorhanden ist, empfinden potenzielle Käufer es als eine Art Verlust, das Auto ohne die Features wie beispielsweise Klimaanlage, Sitzheizung & Co. zu erwerben.

In Ihrem Onlineshop kann sich dieses Phänomen in zeitlich begrenzten Angeboten widerspiegeln. Bieten Sie zum Beispiel zeitlich begrenzte Sale-Aktionen an oder signalisieren Sie eine Produktknappheit. So böse es auch klingen mag: Dadurch generieren Sie eine gewisse Verlustangst beim Kunden und erreichen, dass sich potenzielle Kunden schneller und eher für einen Kauf entscheiden. Conversion- und Umsatzsteigerung gelungen!

4. Social Proofs nutzen

Menschen orientieren sich am Verhalten anderer. Heiß diskutierten Themen oder angesagter Mode wurde daher schon immer und wird auch noch zukünftig ein sehr hoher Wert zugeschrieben. Was andere von bestimmten Dingen halten, beeinflusst unser Kaufverhalten also enorm. Für Sie bedeutet dies: Je mehr über Ihren Onlineshop gesprochen wird, desto höher also auch der Social Proof. Ein gutes Beispiel hierfür ist booking.com.

Dadurch, dass erwähnt wird, wie viele Kunden einzelne Hotels bereits über die Seite gebucht haben, wird Vertrauen geschaffen. Des Weiteren machen Kundenbewertungen einen sehr wichtigen Teil aus. Wer orientiert sich heutzutage schließlich nicht gern an glaubwürdigen Empfehlungen? Durch solch eine Art von Social Proof steigern Sie das Vertrauen und unbewusst somit auch die Conversion und Ihren Umsatz. Dabei sollten Sie aber auf folgende Aspekte achten:

• Sicherheit: Bewertungen sollten immer ehrlich klingen. Die Zusammenarbeit mit Partnern wie Trustpilot kann hierbei helfen, echte Kundenbewertungen zu zeigen.
• Relevanz: Zeigen Sie, wie viele Kunden das Produkt bereits gekauft haben und appellieren Sie damit an das Gruppengefühl. So zeigen Sie potenziellen Kunden, dass auch sie diesen Artikel brauchen.
• Visualisierung: Bilder und Fotos helfen bei der Erkennung von gesuchten Produkten. Eine gut sichtbare Bewertungsleiste, häufig in Form von Sternen, trägt ebenfalls zur erfolgreichen Kaufentscheidung bei.

5. Versandkosten minimieren

Versandkosten sind ein heikles Thema im E-Commerce und absolute Conversion-Killer. Inkludieren Sie diesen Faktor geschickt in Ihre Marketingstrategie, um Kunden vor einer Enttäuschung zu bewahren.

Kunden finden es oftmals anziehender, einen kostenlosen Versand zu erhalten als einen 10,- Euro Rabatt!

Studien zeigen, dass viele Onlineshopper den Kauf abbrechen, wenn der Versand mit zusätzlichen Kosten verbunden ist. Das Wort kostenlos spielt hier also die entscheidende Rolle. Der Effekt eines einzelnen Wortes lässt Kunden beispielsweise von einem Wettbewerber zu Ihrem Onlineshop wechseln. Aus Kundensicht ist kostenloser Versand natürlich immer die beste Option.

Für Sie als Onlinehändler hat dies klarerweise den Nachteil von geringeren Margen. Warum also nicht eine bestimmte Wertgrenze festlegen und auch deutlich kommunizieren, ab der Sie kostenlosen Versand anbieten. Der Wunsch, etwas kostenlos zu bekommen, ist so stark, dass Kunden dazu tendieren, den Warenkorb solange zu füllen, bis der besagte Wert erreicht ist. Kostenloser Versand fördert daher nicht nur die Kundenbindung oder treibt die Verkaufszahlen in die Höhe, sondern steigert ebenfalls die Conversion Rate und bietet Ihnen die Möglichkeit, dadurch Ihren Umsatz steigern zu können.

Onlinehändler müssen Wege finden, billiger zu verschicken, um dadurch potenzielle Kunden zu überzeugen. Möchten Sie mehr zu diesem Thema erfahren, werden Sie in unserem Artikel  mit hilfreichen Tipps versorgt.

6. Rabatte und ergänzendes Zubehör anbieten

Betrachten wir folgenden Fall: Ein potenzieller Kunde möchte online eine neue Kamera kaufen. Als erstes sucht er anhand seiner Anforderungen und Wünsche nach dem richtigen Modell. Später fällt ihm auf, dass eine neue Hülle und ein zusätzlicher Akku nicht schlecht wären. Diese Tatsache können Sie ausnutzen, indem Sie gleich bei der ersten Suchanfrage geeignetes und ergänzendes Zubehör für ihn anbieten. Umsatz steigern? Kein Problem! Mit einem Rabatt auf das Gesamtpaket regen Sie Kunden zusätzlich zum Kauf an und führen eine höhere Conversion herbei.

7. A/B Tests einsetzen

Zu einem effektiven Marketing gehören selbstverständlich auch Analysen und Tests. Vermutlich haben Sie bereits sehr viel Arbeit allein im Bereich des Shopmanagements zu leisten. Dennoch lohnt es sich, einen Blick auf die Zahlen zu werfen, denn nur so kann letztlich die Conversion Rate optimiert werden. A/B-Tests sind also unabdingbar. Im Grunde versteht man unter A/B Tests den Vergleich einer Originalversion mit einer anderen und überarbeiteten Version sowie die Bewertung anhand zweier unterschiedlicher Testgruppen.

Um dasselbe Ergebnis ohne teils aufwendige A/B Tests zu erlangen, können Sie alternativ Tools wie Google Analytics verwenden. Hier werden alle möglichen Bereiche Ihrer Webseite auf mögliche Fehler analysiert und zudem Verbesserungsvorschläge angeboten. Prinzipiell kann alles geändert werden. Von der Farbe eines Buttons bis hin zu Produktbildern ist alles denkbar.

Konzentrieren Sie sich pro Analyse am besten auf einen Bereich, den Sie optimieren wollen. Je besser die Webseite, desto höher sind dann auch die Chancen, gefunden zu werden und somit eine höhere Conversion Rate zu erzielen und Ihren Umsatz zu steigern.

8. Checkout optimieren

Wenn Sie Kunden davon überzeugen, eine Bestellung aufzugeben, wollen Sie diese nicht in der letzten Minute verlieren. Untersuchungen von DPD zeigen, dass 70% der Onlineshopper selbst die Wahl über den Versanddienstleister und Versandoption treffen wollen. Obwohl die Tür-zu-Tür Zustellung die beliebteste Versandoption ist, wächst das Interesse an alternativen Versandmethoden erheblich. In zu vielen Onlineshops wird nur eine einzige Versandoption angeboten, die die Conversion Rate drastisch senken kann.

Sie sollten stets verschiedene Versandoptionen in Ihrem Checkout-Prozess anbieten und kombinieren. Denken Sie z.B. an eine Zustellung am selben und nächsten Tag sowie an Paketshopzustellungen. Neben der Steigerung Ihrer Conversion und Ihres Umsatzes, reduzieren Sie auch die Kosten pro Paket.

Eine Paketshopzustellung ist eine kostengünstigere Versandmöglichkeit als z.B. die Zustellung nach Hause. Sendcloud unterstützt Sie bei der Optimierung Ihres Checkouts in Sekundenschnelle – hier erhalten Sie weitere Informationen.

9. Retourenpolitik und Rückgabebedingungen anpassen

Ihre Rückgabebedingungen sind der entscheidende Faktor für potenzielle Kunden, um einen Kauf zu tätigen. Nichts ist so ärgerlich wie der Kauf von Produkten, die womöglich nicht passen und dann viel Zeit und Mühe in Anspruch nehmen, um sie wieder zurückzuschicken. Während viele Onlineshops immer noch der Meinung sind, dass eine flexible Rückgaberichtlinie die Anzahl der Retouren erhöht, ist das Gegenteil der Fall.

Haben Sie zum Beispiel schon einmal darüber nachgedacht, Ihre Rückgabefrist zu verlängern? Die Rückgabefrist von 14 Tagen ist EU-weit zwingend einzuhalten, kann aber jederzeit verlängert werden. Kunden gewöhnen sich nach einem längeren Zeitraum an die Produkte und neigen folglich weniger dazu, diese zurückzuschicken.

Darüber hinaus erhöht eine flexible Retourenpolitik Ihr Serviceniveau, sodass die Kunden eher dazu tendieren, wieder bei Ihnen einzukaufen. Natürlich kann es auch vorkommen, dass Kunden mehr bestellen, um z.B. verschiedene Größen von Produkten auszuprobieren, um dann doch die Hälfte zurückzugeben. Aber was ist, wenn der Kunde doch zwei Produkte behält und Sie ihn sonst während der Recherchephase nach dem richtigen Produkt und Onlineshop verloren hätten?

Letztendlich bietet Ihnen eine flexible Rückgaberichtlinie mehr Vor- als Nachteile. Retouren sind kein Grund zur Panik. Innovative Tools machen es Ihnen und Ihren Kunden einfacher, Waren zurückzuschicken. Mit Sendcloud können Sie beispielsweise Retouren über Ihr persönliches Online-Retourenportal automatisch bearbeiten. Ihr Kunde und Sie können den Status der Rücksendung jederzeit verfolgen und Sie müssen folglich weniger Zeit für Ihren Kundenservice aufwenden und bequem Ihren Umsatz steigern.

Jetzt sind Sie dran!

Wollen Sie Ihren Umsatz steigern und Ihre Conversion Rate erhöhen, gibt es natürlich weitaus mehr Möglichkeiten. Das ganze World Wide Web ist praktisch voll mit hilfreichen Tipps und Tricks. Dennoch hoffen wir, dass unsere 9 Tipps Ihnen geholfen haben zu verstehen, wie bestimmte Techniken und Optimierungsmöglichkeiten clever zur Conversion- und Umsatzsteigerung eingesetzt werden können.

Haben Sie weitere Anregungen oder Fragen zu unseren Leistungen? Dann freuen wir uns, von Ihnen zu hören.